作為微軟公司總裁高級顧問的馬燕教授，也曾經(jīng)擔(dān)任多家公司的總經(jīng)理和顧問，包括中國的公司，對國內(nèi)的情況也非常的了解；在講課的開始就對我們浙江企業(yè)家寄予了很高的期望，他說，金融危機(jī)對我們出口有影響，但是市場的空間還是很大，管理水平的提高顯得非常重要。影響力的問題，他認(rèn)為對于企業(yè)家來說也是個(gè)非常重要的大問題。不論是中國也好，美國也好，常常會遇到一些同樣的問題。如：一、不能做到令行禁止；二、缺乏有效率的團(tuán)隊(duì)；三、不能把全部精力放到企業(yè)的發(fā)展上等。甚至企業(yè)或公司內(nèi)部矛盾太多，造成相互之間的制約，員工潛力無法發(fā)揮。在這種情況下，如何發(fā)揮影響力的威力就顯得異常重要。

    馬燕教授闡述了影響力的概念后，把影響力簡單的分為兩類：一種是以權(quán)力為杠桿的影響力，一種是跟權(quán)力不相關(guān)的影響力。對于任何經(jīng)營者來說，這兩者都不能分開，都是相輔相成的。他從行為科學(xué)的基本概念出發(fā)，引用了大量的古今中外的案例，展開了詳細(xì)的分析，主要討論了后者的影響力問題：

    第一，  從人的行為過程分析：人的行為一般經(jīng)歷了這樣的過程：從信念——價(jià)值觀——態(tài)度——行為。人與人之間對同一問題的判斷的差距，是由于存在不同的信念和價(jià)值觀，存在著認(rèn)知偏差。雖然我們公司制定了一系列的規(guī)則和賞罰分明的制度，然而人往往對自己的成績是高估的，問題是低估的，所以獎(jiǎng)罰的作用是有限的。甚至?xí)霈F(xiàn)“員工是不可信任的”的這樣一些觀點(diǎn)。因此，你要使這些規(guī)則更好地起作用，你就要研究其思想、行為過程，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用影響力。

    第二，  根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，人的需要從低級向高級分為“生理——安全——社交——尊重——自我實(shí)現(xiàn)”五個(gè)層次；要根據(jù)人的不同需求層次，實(shí)行不同的管理和影響力；由于人的需求也在不斷的變化，管理方式和影響力也要不斷的調(diào)整和改變；同樣，有很多的例子。

    第三，  科爾伯格的道德發(fā)展理論，科爾伯格是美國當(dāng)代發(fā)展心理學(xué)家，主要是從發(fā)展心理學(xué)的角度來論述道德發(fā)展的，他強(qiáng)調(diào)道德發(fā)展是認(rèn)知發(fā)展的一部分；強(qiáng)調(diào)道德判斷同邏輯思維能力有關(guān)；強(qiáng)調(diào)社會環(huán)境對道德發(fā)展有著巨大的刺激作用。因此，一方面應(yīng)根據(jù)不同的道德發(fā)展階段來建立相應(yīng)的影響力環(huán)境；另一方面，要以關(guān)系為導(dǎo)向，采取不同的影響力策略。

    第四，  依附理論實(shí)際上說的是人的生命周期的關(guān)系模式，并可以分析不同人的關(guān)系形態(tài)。例如：安全形態(tài)、焦慮矛盾形態(tài)、逃避形態(tài)、混亂形態(tài)等等，不同的形態(tài)，其行為特點(diǎn)和處事風(fēng)格是完全不同的，往往影響力越針對，效果就越理想。

通過以上的一些理論的分析和展開，通過什么樣的途徑來實(shí)施影響力？馬教授認(rèn)為，最簡單、有效的是從人的需要出發(fā)。

    一是資源的需求；能力與資源往往是相輔相成的，滿足對方適當(dāng)?shù)男枨?，幫助他解決一些實(shí)際的問題，可以大大提高影響力。

    二是尊重的需求；在這個(gè)競爭的環(huán)境中，人們普遍的競爭壓力很大，很多人的自尊心往往是受挫的，尊重人、幫助人恢復(fù)自信心，善解人意，可以轉(zhuǎn)化為對人的影響力。

    三是保持客觀的心態(tài)；特別是那些非常有才能的各種專業(yè)人才，你要有效的領(lǐng)導(dǎo)他們，讓他們信服，并且保持足夠的影響力，始終保持很客觀的心態(tài)，非常的重要。尊重他們的專業(yè)知識、與他們共同面對客觀的困難、幫助他們建立更全面的能力和自尊、讓他們能用同樣的方法去客觀的分析、幫助別人等等，能產(chǎn)生很大的影響力。

    馬教授指出，做人也是在做品牌，雖然每個(gè)人并不是完人，但是如果你塑造了你自己特色的品牌，雖然可能在某些方面有做得不是十分周到的情況，但也不至于損害你的影響力。同樣，如果也由于對方的一些缺點(diǎn)，你因此排斥對方，那么你的路也會越走越狹窄。

    短短的二個(gè)半小時(shí)，馬教授用了幾十個(gè)的案例；其中還討論到企業(yè)家的威望、決策，以及美國的金融危機(jī)，如何應(yīng)對當(dāng)前的困難，如何與美國人做生意等等一些企業(yè)家普遍關(guān)心的問題。