導(dǎo)讀

盈利模式，這可能是諸位聽(tīng)出老繭的一個(gè)詞。盈利模式是決定一個(gè)企業(yè)生存還是毀滅的根本原因，一個(gè)優(yōu)秀的盈利的模式，能讓你有基業(yè)長(zhǎng)青可能，一個(gè)糟糕的盈利模式，倒閉只是倒計(jì)時(shí)而已。

或者說(shuō)，盈利模式的研究，就是怎么研究怎么賺錢(qián)，怎么賺更多的錢(qián)，怎么更快的賺錢(qián)，怎么樣想方設(shè)法的從別人口袋里扣錢(qián)出來(lái)，沒(méi)錯(cuò)，這是一切生意的根本。除非你是個(gè)慈善組織，否則沒(méi)有人會(huì)干不賺錢(qián)的事。

等一下。

有沒(méi)有不賺錢(qián)的盈利模式？毫無(wú)疑問(wèn)，免費(fèi)就是一個(gè)完美的答案。免費(fèi)顛覆了固有盈利模式的限制，甚至很多人相信：免費(fèi)就是商業(yè)的未來(lái)。

2009年，《長(zhǎng)尾理論》作者克里斯.安德森在新作《免費(fèi)：商業(yè)的未來(lái)》一書(shū)中認(rèn)為：所有企業(yè)都將不得不應(yīng)對(duì)免費(fèi)時(shí)代的來(lái)臨，要在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代搶占品牌先機(jī)，關(guān)鍵就在于比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先做到讓產(chǎn)品免費(fèi)。

是謬論嗎？如果你還沒(méi)有研究過(guò)《免費(fèi)》理論，那這肯定是第一反映，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)等價(jià)值交換的框架體系下，任何帶有勞動(dòng)時(shí)間的商品都是有價(jià)值的，即使是庫(kù)存商品，也只是貶值，而不可能做到免費(fèi)。

換句通俗的話說(shuō)，如果產(chǎn)品免費(fèi)了，企業(yè)談何盈利，沒(méi)有利潤(rùn)又如何去塑造品牌？因此從常規(guī)的角度來(lái)看，免費(fèi)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)確實(shí)是太奢侈了，企業(yè)做品牌不是做公益，盈利才是第一位的。

很多人會(huì)對(duì)免費(fèi)與收費(fèi)模式的界限與聯(lián)系感到困惑，而解釋免費(fèi)與收費(fèi)這件事，其實(shí)一個(gè)非常好的參考行業(yè)就是游戲。

很久很久以前，所有的網(wǎng)絡(luò)游戲都是收費(fèi)的，從石器時(shí)代到魔力寶貝到傳奇。用戶想要進(jìn)行游戲，需要購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)卡或者月卡以換取相應(yīng)時(shí)間的游戲時(shí)間，才能登錄游戲。這和其他產(chǎn)品沒(méi)什么不同，消費(fèi)者向商家進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為，換取相應(yīng)的產(chǎn)品或者服務(wù)。

這看起來(lái)也很公平，對(duì)所有消費(fèi)者都一視同仁，取向是公平的?；蛘哒f(shuō)在游戲開(kāi)始之前，網(wǎng)游的運(yùn)營(yíng)者們就對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了篩選，不愿出錢(qián)的，自然也不是網(wǎng)游的服務(wù)對(duì)象。

而這一切在《征途》出現(xiàn)之后，徹底發(fā)生了改變。

征途，這一款打免費(fèi)牌的網(wǎng)絡(luò)游戲，正在為史玉柱同志創(chuàng)造著比腦白金、黃金搭檔高出幾何數(shù)倍的利潤(rùn)，還幫他在美國(guó)納斯達(dá)克圈了老外的資金。

業(yè)內(nèi)人士也好，玩家也好，社會(huì)輿論也好，對(duì)這款游戲的褒貶不一，但誰(shuí)也不能否認(rèn)的兩點(diǎn)是，一是史老板精準(zhǔn)的洞察了玩家的心理（甚至說(shuō)直接洞察了人的心理），所做的一系列相應(yīng)的游戲設(shè)計(jì)。

第二，是從《征途》開(kāi)始，所有人才徹底發(fā)現(xiàn)了“土豪”這一特殊的用戶群，無(wú)論是從其規(guī)模和消費(fèi)力，還是從其行為偏好和心理動(dòng)機(jī)上。

為什么？

點(diǎn)卡模式是一種從某種角度上審視很公平，從另外一些角度上看則十分不公平的模式，這說(shuō)白了就是拼時(shí)間，誰(shuí)在游戲里花的時(shí)間多誰(shuí)就等級(jí)更好裝備更好體驗(yàn)更爽，那么一個(gè)每周游戲時(shí)間在10個(gè)小時(shí)左右的上班族如何和一個(gè)一天就有10個(gè)小時(shí)游戲時(shí)間的學(xué)生黨拼時(shí)間？

而這也導(dǎo)致了一點(diǎn)，很多有消費(fèi)能力而無(wú)時(shí)間的用戶們，找不到在游戲中獲取滿足感的途徑。

而很多商業(yè)模式的成功之處，就是在于給予消費(fèi)者用金錢(qián)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的能力，之前的網(wǎng)游是用金錢(qián)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)卡換取直接的游戲時(shí)間，而更多的時(shí)間換取的無(wú)非就是更高的等級(jí)更好的裝備而已。

那么，直接用金錢(qián)購(gòu)買(mǎi)高等級(jí)好裝備不就好了，而且是那些即使花費(fèi)再多的時(shí)間也無(wú)法獲取的優(yōu)質(zhì)資源。

《征途》用了各種方式去勾起土豪和金主的欲望和滿足他們的需求，比如在當(dāng)時(shí)獨(dú)創(chuàng)的自動(dòng)尋路功能，比如強(qiáng)化國(guó)家、國(guó)王和國(guó)戰(zhàn)的概念，內(nèi)置掛機(jī)等等。把游戲的內(nèi)的精英資源集中向少數(shù)人集中和傾斜。

而為了使剩下的多數(shù)人真正達(dá)到“多數(shù)人”，生產(chǎn)商則用免費(fèi)的方式降低了進(jìn)入門(mén)檻。

這不由得讓人想起經(jīng)典的80/20法則，而在網(wǎng)游中，這個(gè)比例可能是95/5，甚至是99/1，甚至是更高，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)者主動(dòng)去制造出了那些“超級(jí)顧客”們。

那么剩下的99們，其實(shí)扮演的就是“陪太子讀書(shū)”的角色，游戲必須需要這些打工族們?nèi)グ缪蔟執(zhí)缀凸は伒慕巧?，否則土豪們的付出將不再有意義，一個(gè)沒(méi)有臣民的國(guó)王算哪門(mén)子國(guó)王？

而商家采取免費(fèi)的模式，目的也無(wú)非以下兩種，要么你為了享受更高等級(jí)的服務(wù)而乖乖交錢(qián)，從免費(fèi)用戶晉升為付費(fèi)用戶產(chǎn)生利潤(rùn)，要么你死了心不付錢(qián)那么請(qǐng)你花費(fèi)更多的時(shí)間，為整個(gè)社區(qū)生態(tài)的活躍度和留存度添磚加瓦，順便做一名合格的反襯金主們實(shí)力和地位的路人。

所以游戲界有句經(jīng)典話：非人民幣玩家就是個(gè)會(huì)走路會(huì)說(shuō)話的NPC！

這話一針見(jiàn)血。

于是在游戲中的生態(tài)體系就形成了金字塔式的結(jié)構(gòu)，低端是最為廣泛的免費(fèi)用戶群，中間是進(jìn)行了消費(fèi)但金額有限的小額人民幣玩家（小R）以及那些在線時(shí)間超長(zhǎng)或者特別有游戲技巧的少量免費(fèi)玩家，頂端是數(shù)量十分有限但支撐起游戲利潤(rùn)的土豪們（大R）。

由此可見(jiàn)，免費(fèi)模式其實(shí)一個(gè)顯著的好處是把綠葉和紅花區(qū)分的十分清晰楚，并建立起了一個(gè)完整的金字塔式的用戶體系。

在傳統(tǒng)的付費(fèi)模式下，生產(chǎn)者制造出產(chǎn)品，消費(fèi)者付費(fèi)去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，享受產(chǎn)品的功能。而在免費(fèi)模式中，則本末倒置了下。

“我們什么都不干就能住這么舒服的棚子哎！”

“是啊，甚至連吃的都不要錢(qián)！”

如圖所說(shuō)：如果你享用了商家免費(fèi)的服務(wù)，那么你不再是他們的顧客，而是他們銷售的產(chǎn)品。

從這個(gè)角度上說(shuō)，免費(fèi)是件很好懂的事，傳播學(xué)中有個(gè)概念“受眾即產(chǎn)品”說(shuō)的就是這個(gè)意思。

電視臺(tái)的不同頻道根據(jù)不同受眾的特點(diǎn)和愛(ài)好，制作不同類型的優(yōu)秀節(jié)目，對(duì)觀眾來(lái)說(shuō)收看這些都是免費(fèi)的，而有了收視率也有廣告投放產(chǎn)出利潤(rùn)的可能，對(duì)于電視臺(tái)來(lái)說(shuō)，觀眾其實(shí)就是它們的產(chǎn)品。

我們可以看到，當(dāng)這些企業(yè)慷慨地將自己產(chǎn)品免費(fèi)后，他們贏得了市場(chǎng)，同時(shí)也創(chuàng)造了強(qiáng)大的品牌和與眾不同的盈利模式，是的，他們正在盈利而不是虧損。

在現(xiàn)實(shí)生活中，如果你善于觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在我們?nèi)粘Ｉ钪幸呀?jīng)被免費(fèi)的商品所包圍著：

超市里有免費(fèi)品嘗的食物、飲料；地鐵里有免費(fèi)發(fā)放的最新報(bào)紙；移動(dòng)公司免費(fèi)提供的新款手機(jī)（前提是你必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)消費(fèi)相應(yīng)的話費(fèi)）；可以用積分換取一張免費(fèi)的機(jī)票；如果你運(yùn)氣好一點(diǎn)、技術(shù)好一點(diǎn)，淘寶網(wǎng)上每天都有商家推出的“秒殺”商品讓你去拿……

免費(fèi)作為一種營(yíng)銷策略乃至商業(yè)模式，已經(jīng)越來(lái)越多地被那些具備洞察力的企業(yè)和品牌所認(rèn)知和廣泛運(yùn)用，并創(chuàng)造著可觀的利潤(rùn)，不僅僅是數(shù)字經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，在傳統(tǒng)實(shí)體市場(chǎng)同樣如此。

免費(fèi)模式是一件具有顛覆性的模式，他打破了固有的“交易”一詞的概念，但不是所有人都能理解免費(fèi)一詞的真正意義所在。

想要真正的搞懂免費(fèi)，可能得先回答這樣一個(gè)問(wèn)題：

免費(fèi)到底是你的目的，還是你的手段？

來(lái)源：價(jià)值中國(guó)