商務(wù)談判時(shí)當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，在明確各自的權(quán)利義務(wù)關(guān)系下而進(jìn)行協(xié)商的行為。雙方為了各自利益而進(jìn)行攻心斗智是不可避免的。那么雙方如何運(yùn)用有效的手段化解存在的矛盾和沖突，找到一種共贏的方案？

　　有一位媽媽把一個(gè)橙子給了兩個(gè)兒子。這兩個(gè)兒子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去，最終確定方案：由大兒子負(fù)責(zé)切橙子,而小兒子選橙子。這兩個(gè)孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大兒子把半個(gè)橙子的皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶,然后將果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來(lái)磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。

　　從上面這則小故事中，我們可以看出，雖然兩個(gè)小孩各自拿到了“公平”的一半，但他們得到的東西卻沒(méi)有做到物盡其用。這就是沒(méi)有在事先做好溝通，沒(méi)有達(dá)到“共贏”的結(jié)果。

　　假設(shè)，兩個(gè)來(lái)自充分交流各自所需，或許有多個(gè)情況和方案出現(xiàn)。其中一種，就是將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)去打果汁喝，一個(gè)去做烤蛋糕。

　　再假設(shè)，其中一個(gè)孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，這個(gè)時(shí)候，如何創(chuàng)造價(jià)值的重要性就凸顯出來(lái)了。這個(gè)孩子就可以提議將問(wèn)題一塊談，對(duì)另一個(gè)小孩說(shuō)：“如果將橙子都給我，你欠我的巧克力就不用還了。”他的牙齒早就被蟲(chóng)蛀了，爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個(gè)小孩一想，就答應(yīng)了。爸媽剛給他五塊錢(qián)，正打算買(mǎi)巧克力，這樣就不用還了，還可以去玩。

　　這兩個(gè)孩子的談判過(guò)程就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程，兩個(gè)人都在尋求對(duì)自己最大利益的同時(shí)，也在滿足另一方的最大利益需求，這就是“雙贏”。

　　如何才能讓談判雙方到達(dá)雙贏呢？臺(tái)灣最權(quán)威的談判學(xué)教授劉必榮總結(jié)起來(lái)可以歸納為以下幾點(diǎn)：

　　1、擴(kuò)大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進(jìn)行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認(rèn)為蛋糕只有這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，讓總體利益擴(kuò)大，從而雙方都有利可圖。

　　2、注重利益，而非立場(chǎng)。利益是談判雙方實(shí)質(zhì)性的求，立場(chǎng)則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場(chǎng)上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場(chǎng)。“利益是促使談判者做出決定，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)”。在談判雙方的立場(chǎng)背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點(diǎn)。

　　如何在談判中做到基于利益而不是立場(chǎng)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，劉教授傳授了幾個(gè)技巧：

　　1）換位思考，互相體諒。談判不應(yīng)該索取無(wú)度，漫天要價(jià)，從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認(rèn)真考慮自己需求及利益，還要同時(shí)從對(duì)方角度出發(fā)，考慮一下對(duì)方想獲得的利益。

　　2）注意商務(wù)談判需要。通過(guò)談判既要讓自己的也要讓對(duì)方的需求得到滿足。

　　3）準(zhǔn)備替代方案。談判雙方最初的方案對(duì)自己最有利的，當(dāng)最初方案不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，應(yīng)該經(jīng)過(guò)協(xié)商、妥協(xié)找到一個(gè)使雙方談判者都能接受的方案。

　　3、對(duì)事不對(duì)人。當(dāng)談判雙方疆持時(shí)，無(wú)論爭(zhēng)辯多么激烈，討價(jià)多么苛刻，要將人的問(wèn)題和利益區(qū)分開(kāi)來(lái)，不能惡言相向，進(jìn)行人身攻擊。在過(guò)程中，要正確提出看法，同時(shí)保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭(zhēng)吵。

　　4、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。是解決問(wèn)題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。

　　5、互利互惠原則。根據(jù)雙方的需求，依據(jù)公平合理的幾個(gè)，使雙方各取所需，各償所愿。

　　6、平等協(xié)商原則。談判的任一方都不能仗勢(shì)欺人，認(rèn)為自己比對(duì)方實(shí)力雄厚，從而以大欺小，導(dǎo)致無(wú)法“共贏”。