趙本山在《賣拐》中的精彩表演,讓銷售人員巧舌如簧、滔滔不絕地說個沒完的形象深入人心。但同時,由于客戶懼怕這種趙本山似的高超“忽悠”本領,銷售人員往往還沒來得及推銷,就被拒之門外了。
銷售人員怎樣才能改變這種尷尬處境?當然,能說會道、溝通力強是做銷售人員的必需具備的素質(zhì)。但要作為合格銷售人員,還有一個必要條件:選擇適當時機,閉嘴。銷售總監(jiān)微信:xiaoshouxue
為何閉嘴
保持一定的沉默,是有效的銷售技巧。閉上嘴的目的在于騰出時間與空間來讓客戶表達,銷售人員則成為一個專注的聆聽者。
博恩·崔西在《推銷員沉默和表達的哲學》中對于聆聽客戶談話的重要性舉例進行了說明。在成為推銷員不久后,他就成功地讓一位女士為她11個兒子買了11項儲蓄保險。令人驚奇的是,這次推銷,他并沒有用特別的技巧,僅有沉默。因為她丈夫剛因車禍過世,而博恩·崔西只是安靜地聽這位女士描述,偶爾插進一兩句安慰。之后,他就建議她為孩子們購買保險,因為即便她將來沒固定收入,孩子的教育和未來也不至于無以為繼。
閉上嘴的另一大作用,是給自己時間與空間來思考客戶的談話內(nèi)容,以抓住客戶的需求點。
美國著名銷售大師約翰·阿瑟曾這樣總結(jié):“在銷售過程中,銷售人員不應只是自己滔滔不絕地介紹自己的公司或產(chǎn)品,而是應注意聆聽,聆聽客戶對產(chǎn)品的需求是什么,由客戶幫助你改變你的產(chǎn)品。”
有這樣一句話:發(fā)言是一種表達,聆聽是一種美德。具有美德的銷售人員,客戶怎么會拒絕呢?不知道如何管理別人,但一定要知道如何管理自己。
如何閉嘴
1.真誠聆聽客戶的談話,并不時通過表情或簡短的語句回應客戶的談話內(nèi)容。
適當?shù)谋砬榛蚧貞恼Z句會激起客戶繼續(xù)談話的興趣。因為你的回應表明他的談話正在受到關注,從而有興趣與你繼續(xù)溝通與交流。而銷售人員不僅行銷機會將增多,而且將獲得更多的客戶需求信息。
2.任意打斷顧客談話是不禮貌行為,更不要加入話題或糾正他。
聆聽是給客戶談話時間,這能使客戶受尊重的自豪感油然而生,反過來會更加信任并尊重銷售人員。所以,在談話未完成之前,不要隨意打斷客戶的談話,認真聆聽的態(tài)度會給客戶留下好印象。
3.選擇適當時機提問,確認你需要的信息,而這對于客戶談話的內(nèi)容也是一種認可。
在適當?shù)臅r機提問,不僅表明你在認真聆聽客戶的談話,同時在認真思考客戶談話的內(nèi)容,這會讓客戶有受到重視的感覺,并能引導客戶談出有利于行銷的內(nèi)容,這將便于收集所需信息。對于這些有用的信息,銷售人員要及時進行記錄。這樣客戶得到了尊重,離成功也近了一步。