究竟如何在理論層面上創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，為國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)界作出中國(guó)人自己的貢獻(xiàn)？答案是：必須從實(shí)踐中來(lái)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。農(nóng)村包圍城市是中國(guó)革命幾十年斗爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)過(guò)企業(yè)家們創(chuàng)造性的運(yùn)用，儼然已成為營(yíng)銷(xiāo)界的一道靚麗風(fēng)景線。

　　試看以下幾個(gè)典型案例——

　　史玉柱：巧用“農(nóng)村包圍城市”重振雄風(fēng)

　　在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)史上，史玉柱注定是一顆耀眼的明星。從幾千元起家到榮登《福布斯》大陸富豪榜，頃刻間財(cái)富灰飛煙滅，淪落為負(fù)債2.5億元的“中國(guó)首負(fù)”，到憑腦白金“咸魚(yú)翻身”，再到踏上網(wǎng)游征途成功赴美上市，史玉柱在商業(yè)界的經(jīng)歷堪稱(chēng)傳奇。

　　1998年史玉柱決定將腦白金正式推向市場(chǎng)，身揣50萬(wàn)元啟動(dòng)資金的他制定了從江陰起步，用3年時(shí)間進(jìn)入大上海的目標(biāo)。江陰市場(chǎng)的啟動(dòng)以大贈(zèng)送形式進(jìn)行。史玉柱首先向社區(qū)老人贈(zèng)送腦白金，使社區(qū)老人形成了回頭客拿著腦白金的空盒跑到藥店去買(mǎi)。正當(dāng)藥店為這只見(jiàn)空盒不見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商上門(mén)的腦白金而犯愁時(shí)，腦白金的廣告在江陰媒體“閃亮登場(chǎng)”了，于是，“款到提貨”一開(kāi)始就成了腦白金銷(xiāo)售的市場(chǎng)規(guī)距，江陰市場(chǎng)就這樣打開(kāi)了。1998年5月，史玉柱把江陰市場(chǎng)賺到的錢(qián)投入無(wú)錫市場(chǎng)的啟動(dòng)。第二個(gè)月，再用無(wú)錫賺的十幾萬(wàn)元去啟動(dòng)下一個(gè)城市。幾個(gè)月里，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據(jù)地。到1998年底拿下了全國(guó)1/3的市場(chǎng)，月銷(xiāo)售額近千萬(wàn)元。到1999年春天進(jìn)上海至1999年底便打開(kāi)了全國(guó)市場(chǎng)。2000年已創(chuàng)造了13億元的銷(xiāo)售奇跡，成為保健品的狀元，并在全國(guó)擁有兩百多個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)的龐大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模超過(guò)了鼎盛時(shí)期的珠海巨人集團(tuán)。

　　從腦白金的成功我們不難發(fā)現(xiàn)，史玉柱的市場(chǎng)戰(zhàn)略是避實(shí)就虛，首先選擇從競(jìng)爭(zhēng)不激烈的低端市場(chǎng)入手，初戰(zhàn)告捷后，再把低端市場(chǎng)上獲得的利潤(rùn)用在高一級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)拓上，如此逐級(jí)拾階而上，最終完成了“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略目標(biāo)。這與當(dāng)年毛澤東打天下的成功軌跡何其相似。

　　華為：運(yùn)用“農(nóng)村包圍城市”實(shí)現(xiàn)海外擴(kuò)張

　　華為在1988年創(chuàng)業(yè)之初，技術(shù)力量和產(chǎn)品實(shí)力非常薄弱，因此任正非制定了“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略。先是以用戶(hù)機(jī)PABX積累經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，繼而拿下農(nóng)村交換局，再升級(jí)到縣城C4網(wǎng)絡(luò)、地級(jí)市C3網(wǎng)絡(luò)，然后占領(lǐng)省會(huì)城市C2網(wǎng)絡(luò)，最后攻取國(guó)家骨干網(wǎng)絡(luò)C1，華為成為中國(guó)國(guó)家級(jí)通信網(wǎng)的主要供應(yīng)商。

　　1995年，華為啟動(dòng)了拓展國(guó)際市場(chǎng)的艱苦漫長(zhǎng)旅程，起點(diǎn)就是非洲和亞洲的一些發(fā)展中國(guó)家。這些國(guó)家的技術(shù)準(zhǔn)入門(mén)檻較低，技術(shù)壁壘較少，對(duì)產(chǎn)品的要求也不苛刻。在發(fā)展中國(guó)家實(shí)現(xiàn)規(guī)模突破后，再逐漸向發(fā)達(dá)國(guó)家邁進(jìn)。時(shí)至今日，華為已成功進(jìn)入歐洲市場(chǎng)、日本市場(chǎng)，又敲開(kāi)了美國(guó)市場(chǎng)的大門(mén)。

　　從華為的成功經(jīng)驗(yàn)中，我們不難發(fā)現(xiàn)，“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略運(yùn)用并不只狹義地限于一個(gè)國(guó)家之內(nèi)的“農(nóng)村”包圍“城市”，在更廣泛的世界范圍內(nèi)，先從競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的發(fā)展中國(guó)家入手，積蓄經(jīng)驗(yàn)和力量，再伺機(jī)進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的市場(chǎng)，同樣是“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略思想的具體應(yīng)用。

　　京東：農(nóng)村包圍城市，也要插一腳

　　京東自從在紐約敲了鐘，不僅沒(méi)有在高富帥的道路上一往無(wú)前，反而向后轉(zhuǎn)齊步走，走進(jìn)農(nóng)村，走進(jìn)城鄉(xiāng)結(jié)合部，把廣告刷上農(nóng)民伯伯的墻上：發(fā)家致富靠勞動(dòng)，勤儉持家靠京東。

　　京東做墻體廣告，其實(shí)并不是什么創(chuàng)新之舉。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)城市人口紅利逐漸消失的今天，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們?cè)缇筒宦暡豁憣?zhǔn)星瞄向了3~6線城市。早在2014年年初刷在農(nóng)村圍墻上的“生活想要好，趕緊上淘寶”，“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，購(gòu)物去當(dāng)當(dāng)”這些帶著順口溜腔調(diào)的廣告標(biāo)語(yǔ)，就已經(jīng)被傳到網(wǎng)上。你看，比起“隨時(shí)隨地，想淘就淘”，“網(wǎng)上購(gòu)物享當(dāng)當(dāng)”來(lái)說(shuō)，前面的廣告語(yǔ)顯然更接地氣兒，當(dāng)然也更土掉渣。當(dāng)然，隨著時(shí)代發(fā)展，農(nóng)村的圍墻成了商家的宣傳重地。在互聯(lián)網(wǎng)巨頭之前瞄準(zhǔn)廣大農(nóng)村土壤的公司不在少數(shù)。當(dāng)年三株的“營(yíng)銷(xiāo)三件寶”（傳單、墻體、專(zhuān)題片）中的墻體廣告的密集程度令人發(fā)指，連中國(guó)偏遠(yuǎn)農(nóng)村的牲口圈、茅廁上，也不能幸免遇難，這種“天網(wǎng)恢恢疏而不漏”式的密集營(yíng)銷(xiāo)曾為三株實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額80億元。

　　阿里：打響“農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)” 農(nóng)村淘寶上線

　　2014年雙十一后，淘寶上線了一款新的產(chǎn)品，叫做“農(nóng)村淘寶”，今后村民也可以上淘寶買(mǎi)東西了，也可以把自己的農(nóng)作物通過(guò)網(wǎng)絡(luò)賣(mài)給城市需要的人。馬云的這一創(chuàng)作帶動(dòng)了農(nóng)村致富，讓農(nóng)村也進(jìn)入了電子商務(wù)時(shí)代。根據(jù)此前的消息，2014年10月底，阿里巴巴農(nóng)村淘寶項(xiàng)目的首個(gè)村級(jí)服務(wù)站在桐廬開(kāi)設(shè)，村級(jí)服務(wù)站將使用農(nóng)村淘寶的統(tǒng)一標(biāo)示。目前村級(jí)服務(wù)站提供網(wǎng)上代買(mǎi)，網(wǎng)上代賣(mài)，網(wǎng)上繳費(fèi)，創(chuàng)業(yè)培育，本地生活五大服務(wù)項(xiàng)目。村民不需要購(gòu)買(mǎi)電腦，甚至也不需要會(huì)電腦，網(wǎng)購(gòu)商品、淘寶開(kāi)店、網(wǎng)上發(fā)布寶貝，支付收款全部由村級(jí)服務(wù)站代為完成，打通了農(nóng)村電子商務(wù)的全部障礙。

　　雙11當(dāng)天，阿里巴巴首席執(zhí)行官陸兆禧表示：“6億的農(nóng)村用戶(hù)可以再造一個(gè)淘寶，再造一個(gè)阿里”。據(jù)了解，阿里的農(nóng)村戰(zhàn)略主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將農(nóng)副產(chǎn)品銷(xiāo)售給城市，同時(shí)將城市產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售給農(nóng)村。

　　“農(nóng)村包圍城市”：中小企業(yè)的制勝之道

　　競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要特征。隨著全球一體化的不斷深入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將變得更加激烈，眾多的中小企業(yè)將面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，此時(shí)，采用“農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，選擇競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)薄弱的三、四級(jí)市場(chǎng)作為啟動(dòng)市場(chǎng)，逐步進(jìn)入二級(jí)和一級(jí)市場(chǎng)，將是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、克服弱點(diǎn)、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并獲得生存與發(fā)展空間的重要途徑。