導讀

今天的培訓客戶是一家高端紅木企業(yè)，紅木家具的銷售單值比較高，隨便一單金額都在三四十萬以上，顧客進門就喊貴是常有的事兒。面對顧客進門就說“哎呀，紅木家具是三年不開張，開張吃三年呀”這樣的質(zhì)疑時，銷售人員該如何回答呢？如果你不接話，無疑就證明了顧客說的是對的，如果你跟客戶辯論，那么無疑會把顧客趕走，怎么辦？一位東北的學員分享了他的銷售技巧，他說，面對客戶的質(zhì)疑，我不辯駁，而是直接接話說，“您說的對，要是吃咸菜的話肯定吃三年，要是吃鹽的話能吃六年?！边@樣的回答既沒有跟顧客辯論，又巧妙地說出了紅木家具并非是他想象中的那么暴利，同時又不失東北人的一份幽默，無形中拉近了顧客和銷售人員之間的距離，因為顧客會覺得這位店員還挺有意思的。

顧客進門就喊貴，我們的銷售人員該如何處理呢？對于這個問題，我覺得“嫌貨才是買貨人”這句話同樣適用。很多顧客如果真的覺得你家的價格太貴，他通常會偷偷地看一下你的價格標簽，如果產(chǎn)品標價過高達不到他的心理預(yù)期的話，他根本連價格都不問掉頭就走，因為這樣的顧客根本就不是你的目標客戶，他不具備這樣的購買力。凡是愿意說貴的顧客，雖然嘴上說貴，實際上卻有一定的購買力，因此門店銷售人員要有足夠的自信來處理這樣的問題。那么，在門店銷售的過程中，都有哪些方法可以輕松化解這個異議呢？

是的，先生，我也覺得有點貴，可是話說回來了，您一輩子能裝幾回修選幾回家具呢？所以，您得先看看產(chǎn)品是不是自己喜歡的，東西不喜歡的話，白送給您您也不要啊。

這樣的處理方法是在把顧客從對價格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品的關(guān)注上，然后用價值塑造的方法告訴顧客我們的產(chǎn)品貴在哪里，為什么貴。

是的，先生，確實挺貴的，正是因為貴您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產(chǎn)品啊。

對于家具建材產(chǎn)品的購買來說，顧客其實并不是很懂，所以在便宜和貴之間，顧客并沒有真正的概念。我把教會顧客如何來選購產(chǎn)品的過程稱為消費者教育，沒有消費者教育的過程，我們的產(chǎn)品很難賣上高價格。

先生，是這樣的，我們的這款產(chǎn)品是800*800的價格是450元，同樣的產(chǎn)品600*600的只要430元，得看您家客廳要鋪多少磚，鋪多大規(guī)格的。

那英曾經(jīng)唱過一首歌，歌詞中寫道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”，作為銷售人員在這里其實并沒有直接回答顧客的問題，而是給顧客遮上了慧眼采取了“模糊報價”的策略。因為顧客剛剛進門就說“貴”，可能就是隨口一說，我們的銷售人員沒必要過于糾結(jié)，當你用模糊報價時，顧客有點暈了，也就跟著你看產(chǎn)品去了。

先生，你是說我們的這款產(chǎn)品貴嗎？我們家的產(chǎn)品高、中、低端都有，不知道您是想看個什么樣的產(chǎn)品？

顧客說貴很多時候是一種習慣，特別是剛進門的顧客，可是這位銷售人員可沒把顧客的一句口頭禪當成玩笑，而是認真地跟顧客討論您要什么樣的產(chǎn)品，我們家高、中、低端都有。這樣的說法反而讓顧客有點不好意思了，因為他就是隨便一說，店員卻當成真的了。

是的，先生，確實我們的價格挺貴的，不過您不可能用一臺QQ的價格買一輛寶馬車回去啊？

這個是我比較喜歡的處理方法之一，面對客戶進門就喊貴，用隱喻的方法告訴顧客，影響產(chǎn)品的因素有很多。即使同樣的款式、同樣的產(chǎn)品質(zhì)量，可是光品牌的差異就可能相差好幾倍，你要買的是產(chǎn)品使用功能還是產(chǎn)品情感功能呢，如果是使用功能的話我們確實沒有優(yōu)勢，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。

貴嗎？您覺得我們的產(chǎn)品哪里貴呢？您了解我們的產(chǎn)品嗎？

這樣的直接反問法適用于那些比較資深的導購員，因為一旦顧客對您的競爭對手有所了解，張嘴說出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應(yīng)對的方法，如果你對對手的情況一無所知的話，這樣的反問顯然會弄巧成拙。