虎嗅注：Dropbox在天朝貌似已經(jīng)無法使用了。但今年5月達(dá)到的3億用戶數(shù)仍舊足以讓它成為創(chuàng)業(yè)公司如何獲取用戶的樣板——說不定Dropbox的這個(gè)獲取用戶故事會(huì)讓你有共鳴或有啟發(fā)。本文來自微信公眾號(hào)“Fay的二次學(xué)習(xí)日記”，原文題目《Dropbox從零到首個(gè)“千萬用戶”的故事》。

文/ Fay

這個(gè)故事講的是用戶獲?。╱ser acquisition）。

一次某Y Combinator Partner說到，YC的10分鐘面試其實(shí)很簡單，就是問你打算如何獲取用戶。如果你已經(jīng)有100個(gè)用戶，如何獲取1000個(gè)？如果你已經(jīng)有1000個(gè)，如何獲取接下來10000個(gè)？

用戶獲取，對startup來說就是早期最重要的一場生死戰(zhàn)。

這里講講Dropbox早期（2007年-2010年）的故事——那會(huì)兒Dropbox的用戶已經(jīng)達(dá)到了千萬。

起步期：Early Adopter在哪里，我就往哪里扎

誰是這個(gè)“多臺(tái)電腦之間的文件同步”產(chǎn)品的Early Adopter？鑒于這本來就是Houston同學(xué)（虎嗅注：Dropbox創(chuàng)始人）自己的一個(gè)痛點(diǎn)，他自然而然地就想到了跟他一樣的tech geeks們。

于是他盯上了Digg，一個(gè)tech狂熱粉絲們聚集的地方——當(dāng)然他自己也是其中之一。所以他太了解什么樣的東西能夠引起這些人的共鳴了。

于是，一個(gè)充滿了只有g(shù)eek才能懂的暗語“彩蛋”的video迅速在Digg上竄到了第一。

看看他都說了些啥，測試一下你是不是geek："Chocolate Rain , TPS reports, MIT’s Killian Hall, and the 09 F9 key for decrypting Blu-ray”…...反正我是沒看懂。

結(jié)果，Dropbox的beta版還沒發(fā)布，就已經(jīng)有75000個(gè)用戶在waiting list上排著了。

接下來，Houston在TechCrunch 50大會(huì)——選出50個(gè)最具潛力的startup進(jìn)行發(fā)布的年度大會(huì)——上正是發(fā)布了Beta版。借助前期積累，加上TechCrunch帶來的曝光，測試版不出意外地獲得了成功。

按照這個(gè)曲線，接下來該開始找Early Majority了。否則這個(gè)產(chǎn)品就只能停留在geek這個(gè)小眾群體，無法成為真正的主流市場產(chǎn)品。

可是，這時(shí)候Dropbox開始四處撞墻了……

撞墻期：Early Majority到底有木有

主流用戶怎么搞？

先雇個(gè)市場專家。再買個(gè)Google搜索廣告。

過段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)不對，Google帶來的用戶每個(gè)成本是300刀。算了算賬，Dropbox的商業(yè)模式是大部分用戶免費(fèi)，也就是說這300刀帶來的用戶中還有絕大多數(shù)是不付錢的——這嚴(yán)重賺不回來啊。

市場專家說，那我們再試試展示廣告，再試試用戶聯(lián)盟（別的產(chǎn)品給導(dǎo)用戶，按用戶數(shù)收錢）。

更貴。

鴨梨山大了。這產(chǎn)品和商業(yè)模式到底有主流市場么？

醍醐灌頂期：Geek就用Geek的方法來解決問題

受Facebook的growth team（一個(gè)專門做用戶獲取和粘性的團(tuán)隊(duì)）啟發(fā)，Houston同學(xué)痛下決心，把30%的工程師資源都投入了“用戶獲取”上。

他們建立了數(shù)據(jù)分析和A/B測試平臺(tái)，跟蹤用戶轉(zhuǎn)換率的各個(gè)環(huán)節(jié)：從landing page到注冊，從注冊到留存（x個(gè)月后），從留存到付費(fèi)（y個(gè)月后）。

基于這些分析和測試，他們甚至縮減了給免費(fèi)用戶的容量，還砍掉了幾個(gè)功能。他們還發(fā)現(xiàn)，最有效的用戶獲取方式，就是口碑傳播，由用戶向其他用戶推薦。Houston總結(jié)說，我們突然意識(shí)到，這是一種新的服務(wù)，所以人們不會(huì)去搜索引擎上尋找。所以，對于這種需要鼓起勇氣去嘗試的新服務(wù)，朋友的背書與推薦是最為有效的了。

于是，2009年中，Dropbox徹底放棄了付費(fèi)廣告，全力主攻自然增長：推薦新用戶就送250M存儲(chǔ)空間的項(xiàng)目非常成功；（可設(shè)密碼的）共享文件夾也促進(jìn)了用戶把文件夾（及Dropbox）分享和推薦給其他用戶。

后來，這兩個(gè)項(xiàng)目后來分別占到了Dropbox新用戶來源的35%和20%。

再后來，用戶推薦項(xiàng)目占到了Dropbox新用戶來源的一半以上。

牛氣期：有品牌了可以玩點(diǎn)大的

名聲已經(jīng)在外，Dropbox進(jìn)入了平臺(tái)玩法階段。

他們發(fā)布了自己的API，通過合作伙伴進(jìn)一步擴(kuò)張用戶量。并開始談手機(jī)植入合作。

……（此處略去數(shù)千字）

2011年4月，Dropbox用戶達(dá)到2500萬。

2012年11月，1億。

2013年11月，2億。

2014年5月，3億。

文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表虎嗅網(wǎng)立場